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制造業(yè)老板的年底 “攻堅(jiān)記”：貨款催收背后的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)
江蘇邁茨電動(dòng)缸創(chuàng)始人劉易的一則出差視頻，揭開(kāi)了制造業(yè)年底的真實(shí)生存狀態(tài) —— 當(dāng)老板親自上陣催收貨款，不僅是為員工爭(zhēng)取年終獎(jiǎng)，更折射出實(shí)體企業(yè)在供應(yīng)鏈中的資金壓力與誠(chéng)信堅(jiān)守。在 “年底要賬難” 的行業(yè)共識(shí)下，劉易的經(jīng)歷展現(xiàn)了中小企業(yè)在商業(yè)倫理與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)間的平衡智慧。一、催收現(xiàn)場(chǎng)的商業(yè)倫理：“要賬” 背后的信任博弈視頻記錄了劉易與合作多年客戶(hù)的溝通細(xì)節(jié)：
話術(shù)的分寸感：開(kāi)場(chǎng)以 “談新項(xiàng)目合作” 切入，而非直接催款，避免讓客戶(hù)陷入尷尬。劉易解釋?zhuān)骸袄峡蛻?hù)更在乎面子，把‘要錢(qián)’變成‘共同發(fā)展’，成功率更高”；證據(jù)的說(shuō)服力：攜帶項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告、發(fā)票簽收單等完整憑證，某案例顯示，清晰的賬目記錄讓拖欠 3 個(gè)月的客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)支付 50 萬(wàn)元；彈性的付款方案：針對(duì)暫時(shí)困難的客戶(hù)，提出 “分期 + 利息” 的折中方案。某汽車(chē)零部件廠商因現(xiàn)金流緊張，邁茨同意分 3 期支付尾款，同時(shí)收取 5% 延期利息，既緩解對(duì)方壓力，也保障自身權(quán)益。
這種 “柔中帶剛” 的策略源于長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)：“真正傷感情的不是要錢(qián)，而是模糊的賬目和強(qiáng)硬的態(tài)度?！?劉易坦言，12 年經(jīng)營(yíng)中jin 3 次走到法律訴訟地步，90% 的欠款通過(guò)協(xié)商解決。二、年終獎(jiǎng)背后的現(xiàn)金流壓力：制造業(yè)的 “資金寒冬”年底回款對(duì)中小企業(yè)意味著什么？劉易算了一筆剛性支出賬：
員工薪酬：30% 員工年終獎(jiǎng)為 “雙薪 + 績(jī)效”，總額超 80 萬(wàn)元，其中裝配組老員工的績(jī)效獎(jiǎng)金可達(dá)年薪的 40%；供應(yīng)商結(jié)算：原材料款需在年前結(jié)清 60%，某批次絲桿采購(gòu)款達(dá) 120 萬(wàn)元，若拖欠可能影響次年供貨；設(shè)備維護(hù)：春節(jié)期間計(jì)劃投入 50 萬(wàn)元升級(jí)數(shù)控設(shè)備，資金缺口需通過(guò)回款填補(bǔ)。
“制造業(yè)的現(xiàn)金流就像血液?！?劉易展示了 12 月的資金計(jì)劃表，回款進(jìn)度直接影響員工士氣與次年生產(chǎn)。某同行因年底回款不足，被迫推遲發(fā)薪，導(dǎo)致關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)流失，這成為邁茨 “必須要回貨款” 的警示案例。三、客戶(hù)分層管理：誠(chéng)信體系下的差異化策略邁茨將客戶(hù)分為三類(lèi)區(qū)別對(duì)待：
A 類(lèi)（誠(chéng)信質(zhì)量）：占比 60%，如華為、寧德時(shí)代等，付款周期嚴(yán)格按合同執(zhí)行，劉易會(huì)主動(dòng)提供賬期優(yōu)惠作為回饋；B 類(lèi)（偶爾延期）：占比 35%，多為中小企業(yè)，通過(guò) “提前預(yù)警 + 友好協(xié)商” 解決，某光伏企業(yè)因政策補(bǔ)貼延遲，邁茨協(xié)調(diào)銀行貼現(xiàn)緩解其壓力；C 類(lèi)（惡意拖欠）：占比 5%，采取 “法務(wù)介入 + 行業(yè)公示” 措施，曾聯(lián)合 3 家供應(yīng)商對(duì)某失信客戶(hù)發(fā)起集體訴訟，蕞終通過(guò)法院強(qiáng)制執(zhí)行回款。
這種分層管理既保障了多數(shù)客戶(hù)的合作關(guān)系，又對(duì)失信行為形成威懾。邁茨建立的 “客戶(hù)誠(chéng)信檔案” 已成為行業(yè)參考，某新客戶(hù)主動(dòng)提供銀行流水證明信用，只為獲得更寬松的賬期。四、創(chuàng)始人視角：要賬是 “經(jīng)營(yíng)能力” 的試金石劉易在視頻中強(qiáng)調(diào)：“年底要賬不是抱怨客戶(hù)，而是檢驗(yàn)自身的經(jīng)營(yíng)能力?！?這種能力體現(xiàn)在三方面：
前期風(fēng)控：簽約前核查客戶(hù)征信、行業(yè)口碑，某地產(chǎn)相關(guān)客戶(hù)因負(fù)債率過(guò)高被邁茨拒絕合作，避免后期壞賬；過(guò)程管理：項(xiàng)目執(zhí)行中按節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，確保每筆貨款對(duì)應(yīng)合格交付，某航空項(xiàng)目因分階段驗(yàn)收嚴(yán)格，回款周期縮短 40%；關(guān)系維護(hù)：日常通過(guò)技術(shù)交流、行業(yè)資訊共享增強(qiáng)客戶(hù)粘性，某老客戶(hù)在自身困難時(shí)仍?xún)?yōu)先支付邁茨貨款，源于多年的信任積累。
“比較好的要賬方式，是讓客戶(hù)愿意主動(dòng)付款?！?邁茨通過(guò)持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新（如為客戶(hù)定制降本 15% 的電動(dòng)缸方案），將商業(yè)關(guān)系從 “買(mǎi)賣(mài)” 升維為 “共生”，這種價(jià)值創(chuàng)造能力，才是解決回款難題的根本之道。五、視頻中的細(xì)節(jié)隱喻：制造業(yè)的 “溫度與韌性”鏡頭中兩個(gè)細(xì)節(jié)耐人尋味：
行李箱里的樣品：劉易隨身攜帶 250 噸推力電動(dòng)缸的微型模型，即使催收貨款也不忘挖掘新商機(jī)，展現(xiàn)制造業(yè)者的 “yong不放棄”；員工的加油短信：出發(fā)前收到裝配組小馬的微信 “老板加油，等你帶年終獎(jiǎng)回來(lái)”，這種上下同欲的氛圍，成為邁茨穿越周期的精神支撐。
正如劉易在視頻結(jié)尾所說(shuō)：“年底要賬難，但更難的是守住制造業(yè)的誠(chéng)信與溫度。” 當(dāng)老板們奔波在催收路上，他們守護(hù)的不僅是企業(yè)的現(xiàn)金流，更是整個(gè)制造業(yè)生態(tài)的信任基石 —— 因?yàn)橹挥忻總€(gè)環(huán)節(jié)的資金良性循環(huán)，才能讓 “中國(guó)制造” 在寒冬中保持韌性，等待春天的到來(lái)。
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